Negocjacje z partnerami z Chin wymagają dobrego przygotowania i uważności na kontekst kulturowy. Dla wielu europejskich firm największym zaskoczeniem jest to, że rozmowy nie zawsze zmierzają od razu do konkretów. W chińskim podejściu równie ważne jak cena, terminy czy warunki dostawy są relacje, sposób prowadzenia rozmowy i wzajemne zaufanie. Zrozumienie tego, ale też uzbrojenie się w cierpliwość to podstawa, choć do osiągnięcia sukcesu zwykle potrzeba znacznie więcej. Warto, bo dla wielu osób i firm współpraca okazuje się intratna.
W relacjach biznesowych z Chińczykami pierwsze spotkania często służą bardziej poznaniu partnera niż poczynieniu jakichkolwiek konkretnych ustaleń, czy zamknięciu negocjacji. Przyjazna atmosfera nie powinna jednak usypiać czujności, bo uprzejmość, komplementy czy deklaracje otwartości nie zawsze oznaczają zgodę. W komunikacji z Chińczykami wiele treści przekazywanych jest pośrednio, dlatego warto uważnie słuchać i nie opierać interpretacji wyłącznie na dosłownym znaczeniu słów, ale też na aspektach niewerbalnych i wyłapywanych podtekstach.
Przed rozpoczęciem negocjacji z Chińczykami dobrze jest jak najwięcej dowiedzieć się o firmie, jej strukturze i osobach uczestniczących w spotkaniu. W chińskim biznesie duże znaczenie ma hierarchia, dlatego skład delegacji po obu stronach nie jest przypadkowy. Rozmowa z osobą bez autentycznej sprawczości może wydłużyć proces i utrudnić dojście do porozumienia.
Warto pamiętać, że dla chińskiego partnera negocjacje to nie jednorazowe starcie interesów, ale zaledwie jeden etap budowania dłuższej współpracy. Z tego powodu zbyt szybkie przechodzenie do presji cenowej nie zawsze przynosi dobry efekt. Często lepsze rezultaty daje rozmowa o jakości, standardzie wykonania, opakowaniu, warunkach dostawy, serwisie lub elastyczności zamówienia. To właśnie w tych obszarach można wypracować najbardziej korzystne warunki.
Podczas spotkań dobrze zachować spokój, unikać ostrej krytyki i nie stawiać partnera w sytuacji publicznego zawstydzenia. Utrata twarzy bywa w chińskiej kulturze bardzo poważną przeszkodą w dalszej współpracy. Nawet jeśli pojawia się problem, lepiej komunikować go delikatnie i z wyczuciem.
Znaczenie mają także drobne elementy kontaktu biznesowego: sposób wręczania wizytówki, ton wypowiedzi, punktualność czy szacunek wobec starszych rangą uczestników rozmowy. To detale, ale właśnie one budują wiarygodność i pokazują drugiej stronie, że traktujesz współpracę poważnie. Krótko mówiąc: skuteczne negocjacje z Chińczykami nie polegają na twardej grze za wszelką cenę.
